Общайтесь с поставщика? поставщик
kyle Mr. kyle
Что я могу сделать для вас?
Чат Сейчас поставщик контакта

Sourcing Origin Co.,Ltd.

Service The World With Heart And Innovation

PRODUCT CATEGORIES

Отправить Запрос

Ваше сообщение должно быть в пределах 20-8000 символов
Управление каналом продаж

Управление каналом продаж

Свяжитесь сейчас

Описание продукта

Канал продаж эквивалентен каналу и проходу и является носителем для подключения и доставки товаров и услуг.

На обоих концах перевозчиком могут быть предприятия - дилеры, агенты, оптовики, крупные торговые терминалы;

Он также может быть региональным агентом, оптовым продавцом, дистрибьютором - вторым или третьим или даже более мелким дистрибьютором или магазином мужа и жены.

Короче говоря, потребитель конечного продукта и услуги не получен от первоначального производителя.

(После 2 и более 2 ссылок) его можно назвать каналом. Такие как: P & G, Вахаха, кола и т. Д.

Канал продаж является одним из наиболее важных активов компании и наиболее изменчивым активом. Это путь, по которому компании идут в процессе передачи продукции потребителям. Этот путь включает в себя собственную организацию продаж, агентов, дистрибьюторов, розничные магазины и так далее. Для продукта это не добавляет ценности к самому продукту, но увеличивает добавленную стоимость продукта через услугу; для предприятия канал продаж играет роль логистики, потока капитала, потока информации и потока бизнеса, и завершить завершение работы производителя сложно. Задача. Разные отрасли, разные продукты, разные масштабы и стадии развития предприятий, форма каналов продаж различна, и большинство каналов продаж должны проходить через две ссылки от дилеров к розничным магазинам. Чтобы удовлетворить потребности розничных магазинов и максимизировать собственную прибыль, немногие дилеры представляют только один продукт, но имеют собственный портфель продуктов.

Это полезные средства

2345 Image File Copy 6

Мы знаем, что дилеры охраняют один рынок, имеют достаточные социальные отношения, имеют надежную сеть продаж и имеют проверенные на рынке силы продаж. Его краткосрочный интерес - зарабатывать деньги, долгосрочные интересы - развиваться, а цели и производители не совпадают. Так что значит, что компания должна «контролировать» дилеров? Следующие пять методов могут дать вам ответ.

Контроль зрения


Как указано в Пятой практике, корпоративное видение является главным приоритетом для лидеров бизнеса. Компания без видения - это компания без души, компания, которая только зарабатывает деньги и не имеет будущего. Хотя качество отечественных дистрибьюторов, как правило, низкое, для них обычно нет долгосрочного планирования, но для производителей у них должно быть собственное видение. Поскольку каждый бизнес должен подумать о развитии собственного дома, рыночные возможности ограничены, я в основном занимаюсь распространением продуктов компании, а также имею в виду, что могу отказаться от распространения аналогичных продуктов. Если у компании есть проблемы в работе через несколько лет, компания B очень процветает. Тогда дилер заплатил огромную альтернативную стоимость, решив пойти домой.

Исходя из этого мнения дилеров, предприятия должны использовать показатели рынка, чтобы доказать свое превосходство. С другой стороны, предприятия должны постоянно описывать свои блестящие перспективы дилерам, и мы называем их [плюет. »Дилер признает философию вашей компании, стратегию развития компании и признает основных лидеров компании. Даже если временная политика не подходит , у временного продукта есть проблемы, и дилер не учитывает его.

1. Инспекции и визиты старших руководителей: напрямую общаться и общаться с высшим руководством и дилерами компании для установления личных контактов. Посредством старших руководителей, которые передают философию развития компании и с нетерпением ждут видения развития компании, такие инициативы могут помочь дилерам лучше понять текущую ситуацию компании и ее будущее развитие.

2. Публикации в офисе предприятия. Регулярно публикуйте выступления корпоративных лидеров и рыночные условия по всей стране. Лучше всего начать колонку дилера и позволить комментариям и предложениям дистрибьютора стать частью публикации. Регулярно отправляйте публикации в руки дилера.

3. Встреча с дилером. Компания регулярно проводит встречи с дилерами, хвалит и мотивирует дилеров хорошими показателями на этой встрече. Обнародованы различные политики компании, и дискуссионная встреча дилеров должна быть проведена заранее. Таким образом, дилер имеет чувство участия члена компании и чувствует, что он является частью предприятия, и его собственное развитие неотделимо от развития предприятия.

Контроль бренда

2

Современное деловое общество - это общество, в котором продукты гомогенизированы. Единственная характеристика, которая часто отличает продукты - это бренд. Бренд является наиболее важным активом для многих компаний, поэтому владелец компании Coca-Cola осмеливается сказать: сожги все мои фабрики, просто дай мне бренд Coca-Cola, я сделаю то же самое сегодня. Некоторые бренды, такие как McDonald's, Pepsi и MTV, существовали вне продукта, становясь культурой, становясь своего рода ценностью и становясь религией.

С точки зрения управления каналами, бренды продуктов оказывают влияние на весь канал посредством воздействия на потребителей. Как дилер, мы также должны создать свой собственный бренд, но бренд дилера может играть только роль в канале и оказывать меньшее влияние на потребителей. Зачастую бренд дилера привязан к бренду основных продуктов, и без поддержки производителя стоимость бренда дилера будет значительно снижена.

Для дилеров, какова роль яркого продукта? Это прибыль, продажи и имидж, но главное - эффективность продаж. Вообще говоря, цена самых продаваемых продуктов прозрачна, конкуренция жесткая, и она не является основным источником прибыли корпораций. Однако продажи наиболее продаваемых продуктов должны быть менее конкурентоспособными, поэтому стоимость продаж для дилеров относительно невелика, и продажи других продуктов будут стимулироваться. Это может быть использовано для получения прибыли от других продуктов, а поскольку скорость продаж выше, скорость оборота дилерских средств увеличивается.

Поэтому, пока компания создала собственный хороший имидж бренда на уровне потребителей, она может оказывать влияние на канал. Благодаря этому бренду снижается стоимость продаж дилеров, что ведет к повышению эффективности продаж и контролю продаж.

Контроль за преимуществами

2345 Image File Copy 48

Можно сказать, что вышеупомянутый метод контролирует дилера с точки зрения обслуживания и рассматривает долгосрочное сотрудничество с дилером. Но каждому бизнесу гарантированы определенные выгоды, особенно краткосрочные. Сколько эта краткосрочная выгода дает дилеру? Мы часто слышим, что торговые представители и компании хотят политики: дают больше скидок, дают хорошую цену, если нет, клиенты не будут делать с нами. Это действительно так? Если дилер не делает с нами, он все еще работает с другими продуктами. Переменная стоимость дилера не будет уменьшена в краткосрочной перспективе. Произойдут постоянные расходы, такие как аренда, и амортизация. Если прибыль сотрудничества будет потеряна, его общая прибыль будет уменьшена, а стоимость не будет уменьшена. Другими словами, он может потерять деньги, поэтому риск конверсии слишком велик, он не хочет их брать. На этот раз мы будем полностью уважать мнение компании. То есть компания контролирует дилера

Так когда же риск дилера мал? Если прибыль, которую компания приносит дилерам, невелика, он и компания не смогут сотрудничать, и они все равно будут прибыльными. Тогда такие отношения не имеют значения для дилера, и компания не контролирует дилера. Таким образом, контроль дилера в дополнение к вышеуказанным услугам, но и в интересах контроля, чтобы дать дилерам достаточно преимуществ. Другими словами, прибыль компании дилеру больше, чем прибыль дилера. Только в это время дилер почувствует боль, когда он «расстается» с компанией. Это компания, которая имеет последнее слово и контроль над дилером. Есть пять конкретных методов:

1. Увеличьте вашу скидку и скидку, чтобы вы могли увеличить прибыль от устройства дилеру.

2. Увеличьте объем продаж вашей продукции.

3. Сократить продажи другой продукции дилеров.

4. Уменьшить единицу прибыли других продуктов дилеров

5, увеличить стоимость дилеров

Вышеупомянутые пять методов, первые два метода применяются предприятиями общего назначения посредством непрерывной деятельности по продвижению, непрерывного поощрения канала, чтобы стимулировать продажи канала и прибыль за единицу. Суть двух методов в середине состоит в том, чтобы расправиться с продуктами конкурентов и уменьшить продажи и прибыль противников. Пятый метод состоит в том, чтобы нанести крупный убыток дилеру. Лучше не использовать его, потому что стоимость канала может быть распределена с меньшими затратами. Если стоимость дилера слишком велика, его существование неоправданно и контроль не контролируется. Нет смысла.

Приведенный выше анализ является только восприятие понимания и метод неудобного измерения, аналитики продаж наиболее подвержены конкретному объему продаж, а не прибыли. Следующий количественный метод используется для указания того, что [прибыль дилеру больше, чем чистая прибыль дилера ». Предположение: общий объем продаж дилера равен Y, объем продаж производителя равен X, единичная прибыль других продуктов - T2, единичная прибыль этого продукта - T1, чистая процентная ставка клиента - M.

Формула для производителя, управляющего дилером: X * T1 "M [X * T1 + (YX) * T2].

Измените формулу, чтобы стать: X / Y "1 / [(1 / M-1) * T1 / T2 + 1]

Из приведенной выше формулы мы знаем, что объем продаж компании должен составлять долю от общего объема продаж дилеров. Например: пример индустрии мобильных телефонов, единица валовой прибыли других продуктов составляет T2 = 20 юаней, единица валовой прибыли производителя составляет T1 = 20 юаней, чистая процентная ставка дилера M = 1/3, затем X / Y = 33%, вот что. Если производитель хочет контролировать этого дилера, его объем продаж должен составлять 33% от продаж дилера.

Приведенная выше формула является лишь приблизительной оценкой, и реальная деятельность бизнеса не так проста. Каждый разумный бизнес или производитель должны дважды подумать, когда делают изменения в канале Когда производитель меняет дилера, клиент уже выбран. Когда продавцы меняют производителей, они уже выбрали новое семейство, и есть несколько неожиданных изменений без предупреждения. Но несмотря ни на что, приведенная выше формула X / Y является руководством каждого торгового представителя.

Если компания создала великое видение и заставила дистрибьюторов согласиться; если в сознании потребителей сформировался хороший имидж бренда; если компания формирует команду консультантов по работе с клиентами и действительно обслуживает предприятие; если компания контролирует терминал, и установлена ​​хорошая связь с терминалом; если компания может принести выгоды, от которых другая сторона не может отказаться. Будущее развития этой компании амбициозно. Первоклассный канал, сформированный таким образом, контролируя дилеров, может охватить развитие отрасли, реализовать истинную сеть как короля и установить стиль лидера отрасли.




Группа Продуктов : Маркетинг и дистрибуция > Обзор китайского рынка

Письмо этому поставщику

Ваше сообщение должно быть в пределах 20-8000 символов

Related Services List